Русские покоряют Америку: TraceAir

Как и обещал, начинаю серию постов о русских бизнесменах в Америке! Да-да, российское присутствие в Калифорнии не ограничивается Форт-Россом и Сергеем Брином! Всё больше молодых ребят едут в Штаты, а конкретно в Кремниевую долину, чтобы довести до ума свои стартапы и попытаться изменить мир.

Сегодня расскажу про Диму, Никиту, Машу и Сашу, которые придумали компанию TraceAir. Это веб-платформа для контроля качества и стоимости строительства. Она анализирует данные, получаемые с дронов, которые сканируют строительную площадку.

Сразу объясню, для чего она нужна. Допустим, вы крупный барин девелопер, и вас достал вороватый приказчик подрядчик, который постоянно срывает сроки и рисует неправдоподобные сметы. Вы прекрасно знаете, что вас обманывают, но схватить подлеца за рукав невозможно.

Как быть? Тут на помощь приходит всевидящий дрон. Он всё отсканирует, данные будут загружены в систему TraceAir, а она сможет точно показать, насколько реальное положение дел расходится с планом. Можно отследить любые изменения на стройплощадке, даже куда переместилась куча кирпичей или сколько экскаватор выкопал земли. Круто?

Казалось бы, типично российская история, и непонятно, что вообще с таким проектом делать в США. Расспросил об этом ребят.

Офис TraceAir находится в Кремниевой долине, а почти вся команда, 30 из 36 человек, работает в России. Зачем компании присутствие в США? Всё дело в рынке! Штаты – второй по величине строительный рынок в мире. Тут не только клиенты, но и доступ к технологическому кластеру, который нужен для развития. Здесь ты, если нужно, можешь пообщаться с какими угодно компаниями. У ребят вон "Майкрософт" через дорогу!

В Китай они лезть пока не решаются: говорят, туда сложно попасть, не имея опыта.

А ещё всё дело в инвесторах! С российскими инвесторами ребята не хотят иметь дела, потому что те сразу требуют много акций и возможность вмешиваться в дела компании. С американцами всё проще:

Мы предпочитаем брать у локальных инвесторов на хороших условиях умные деньги. Эти люди не любят инвестировать в российские компании, они хотят инвестировать в то, что они могут контролировать, то есть в американские компании.

Правила венчурного рынка тут и в России различаются. У нас в России мало венчурных компаний, и для инвесторов это большой риск: команда неопытная, не знает, как бизнес строить и так далее. Всё в 10 раз сложнее. Тем не менее, эти несколько хороших инвесторов понимают, как надо действовать: не вмешиваться в управление компанией и обеспечить, чтобы компания была "fundable" на следующих стадиях. То есть чтобы не было глупых условий, из-за которых другие не будут инвестировать – типа большого процента акций себе, большого количества мест в совете директоров или каких-нибудь хитрых запретов.

А американцы сюда не идут, потому что... Вот компания зарегистрирована в России, инвестор из Америки даст денег, а завтра компания принадлежит какому нибудь Васе. И всё.

Интересуюсь, почему их разработчики тогда в России сидят, ведь можно же нанять индусов. Оказалось, что индусы-программисты сейчас дороже русских. К тому же, в России IT-тусовка довольно компактная, и ты уже знаешь, где выбрать крутых программистов. А в США любой чувак, который прочитал "HTML для чайников", хочет уже $80 000 в год получать.

Есть ещё такая особенность: американские стартаперы готовы нанимать русских ребят, но они не понимают наш менталитет, они не умеют работать с русскими программистами, и поэтому их начинания запарываются в этой области. Бывают исключения, но в основном так. У нас наоборот: мы понимаем, как они работают, у них богатый опыт, и это соединяется в успешный компонент.

Со строительными компаниями в России ребята начали работать лишь полтора года назад, в марте 2015 года. У TraceAir сейчас 4 акционера: трое в Штатах и один в Москве (Александр Соловей рулит всей технической командой). Кстати, в Долину они приехали всего 4 месяца назад: их пригласил акселератор "500 стартапов". Он же инвестировал в компанию $125 000 (это стандартная доля) и предоставил офис, который представляет собой коворкинг с огромным количеством переговорных.

Ребята рассказали, что решились на переезд сразу, потому что конкурентов сейчас мало, и надо было быстрее развиваться, чтобы получить фору. Собрали чемоданы, со всеми попрощались и улетели за океан. В Сан-Франциско заехали в офис, сняли двухэтажный дом в 15 минутах на велосипеде и приступили к работе. Первые три месяца ими плотно занимались "500 стартапов":

На самом деле они инвестировали мало, 125 тысяч, но смысл в том, что они тобой три месяца занимаются. Дают тебе кучу менторов, берут тебя под свою опеку, предоставляют нужные связи. Даже читают лекции по маркетингу и продажам на американском рынке. Спустя три месяца они перестают тебя всему учить, и ты уходишь в свободное плаванье.

Всего нас 36 человек: шестеро здесь, 30 в России. Есть российская компания, есть американская, у каждой – свои сотрудники. Российская компания платит американской за лицензию на использование IP [интеллектуальной собственности]. Американская компания – головная, в этом и фишка. Правила ведения IT-бизнеса в России.

Говорят, из офиса их уже скоро выгонят ) Но можно остаться и платить $500 за стол.

По сути "500 стартапов" купили за эти $125 тысяч 5% TraceAir. Это стандартный размер инвестиции и стандартная доля в компании. После трёх месяцев обучения бизнесмены выходят из проекта уже с возросшей стоимостью компании. Раньше "500 стартапов" инвестировали от 50 до 250 тысяч, в зависимости от компании, но потом поняли, что всех надо одинаково оценивать. Не забывали и подбодрить: во время обучения всем рассказывали, что 75% стартапов умрёт – это бизнес.

Как правило, в "500 стартапов" отбираются лишь 1,5% от числа подавших заявки компаний. На этом этапе важно, чтобы тебя кто-то порекомендовал, именно это и произошло с TraceAir. Конечно, можно попробовать пробиться через сайт "500 стартапов", но там нет такой вероятности, что тебе заметят. А когда тебя рекомендуют, это уже серьезно.

Чем именно занимается TraceAir? Вот ответ основателей:

Мы летаем на дроне над строительной площадкой, получаем изображения, которые превращаем в облако точек (3D-модели), а дальше сравниваем это с тем, что должны построить (проектная поверхность, генпланы и т.д.). И в процессе сравнения вылезает куча косяков. Для генподрядчиков мы контролируем подрядчиков.

Если речь идёт о земляных работах, оценка происходит автоматически. Система говорит: здесь вам надо выкопать столько кубов, тут столько, тут такой грунт... Для остальных частей у нас полуавтоматическая работа, нам помогают ребята с геофака МГУ, которые смотрят на несоответствия.

Действительно, часто бывает, что по факту проект отличается от того, что было в планах. И TraceAir фиксирует все отклонения от рабочей документации. Однажды компания на двух объектах (два микрорайона площадью 60 и 100 гектаров) сэкономила клиенту 30 миллионов рублей. Оказалось, что подрядчик где-то решил заузить газон...

Система может контролировать инженерные работы, канализацию, благоустройство. Например, ты вёл земляные работы и видишь, с какой скоростью и на какой земле у тебя идет конкретная выемка. У тебя есть значение, которого нужно достичь, и ты видишь, что в дедлайн не укладываешься. А значит, нужно прийти к подрядчику и сказать, что нужно больше людей больше и техники. Это удобно, когда у тебя строительный объект на Дальнем Востоке, а ты должен следить за ним из Москвы.

Съёмка объекта происходит автоматически. Человек-пилот привозит дрон и выделяет зону, которую надо снять. Летает-снимает дрон уже сам.

Была как-то раз история в Анапе, когда подрядчика пытались нагнуть на нашей большой стройке, где делали выемку. Итальянцы, которые были генеральными подрядчиками, не верили, что вынули столько земли. У них данные замеряли два геодезиста, заказчика и подрядчика. Шли след в след, но данные получались разные. В итоге данные вложили в нашу систему, и фактически получилась другая сумма. У геодезистов облако точек состоит на участке из 5-10 точек, а у нас миллионы точек, то есть рельеф полностью берётся.

Для ребят стало откровением, что в США подрядчики ведут себя так же, как и в России:

Пришел на первую стройку, чтобы выяснить, в чём разница между европейской и американской стройками. Я думал что подрядчики завышают показатели только у нас, но нет, так везде.

Конкурентов у TraceAir пока практически нет. В мире лишь 5 компаний занимаются чем-то подобным. Основное отличие в том, что TraceAir не только сканирует объект, но и накладывает на него свои инструкции. То есть после каждого полёта беспилотника план работ обновляется, а рабочим ставятся конкретные задачи. Грубо говоря, человек садится в экскаватор и знает: в этом месте нужно вскопать 5 кубов земли, тут 15 и так далее.

Думаю, лет через 7-10 у строителей уже появятся каски с дополненной реальностью, где они будут видеть, где, как и что делать. Это позволит убрать человеческий фактор при строительстве, который сейчас мешает. Всем будет управлять такой супермозг над стройкой. Но это планы на 10 лет, сейчас мы тупо редактируем ошибки и экономим кучу денег, за это нам платят.

Сейчас же человеческий фактор проявляется слишком часто. Ребята привели один пример. У них был объект на 800 гектаров, на котором постоянно должны были работать геодезисты, чтобы давать команды экскаваторщикам: где и сколько копать и куда, собственно, копать. Типичный случай: мимо базы геодезистов проезжал экскаватор, сдвинул её на полметра и уехал. День работы геодезистов насмарку, и хорошо, если они вообще об этом узнают. И это обычная ситуация. Экскаваторы вообще иногда копают по принципу "примерно вон там".

Есть, конечно, технология сканинга с самолёта. Она и объёмы уже все учитывает, и 3D-модель выстраивает, и прочее. Но ключевой момент в том, что нужно регулярно обновлять данные: ты же не будешь раз в неделю использовать самолёт. А дроны TraceAir занимаются именно регулярным сканированием. Причём дрон может запускать даже человек, который живёт непосредственно на стройке и контролирует все процессы.

Цены на услуги TraceAir сейчас варьируются от $3000 до $35 000 в месяц за площадку в зависимости от сложности проекта.

Первую неделю в программе "500 стартапов" ребята из TraceAir с утра до вечера сидели на лекциях. Один ментор объяснял, как расти со стороны продаж, другой консультировал по всем остальным вопросам. Удобно, когда тебе сразу говорят, правильно ты растешь или нет и дают кучу советов, как искать инвестиции.

На самом деле, с точки зрения инвестиций оказывается, что денег до фига ходит, это проблема инвесторов найти что-то стоящее и вкладывать. То есть здесь ты не бегаешь за инвесторами, а выбираешь сам. У нас даже есть возможность порекомендовать инвесторам хорошую российскую компанию, которая хочет выйти на американский рынок.

Вообще, чтобы выйти на американский рынок, нужны три основные вещи:

1. Знания.
2. Общение. Тут есть умные парни, у них тоже возникают проблемы, и они решают их другими способами. У каждого свой скилл, и мы обмениваемся опытом.
3. Удобная локация или хорошее имя. При этом то, что было в России, остается в России. Тут всё должно быть по-другому, по-новому.

– Дайте краткий совет. Что делать парню из условного Екатеринбурга с гениальной идеей? Сначала построить бизнес в России?

– Доказать, что эта идея имеет право на жизнь, он должен получить первоначальное одобрение. Апробировать, чтобы у него было с чем работать.

Надо понимать с чем имеешь дело, как ты будешь расти. Хочешь ты сделать монопольный продукт или же что-то меняющее индустрию. Ты можешь опробовать это на первых клиентах, и они заплатят тебе. Вот на этой стадии, когда тебе заплатили, у тебя уже есть команда, и ты знаешь, что тебе делать дальше.

Когда мы год назад тут ходили по инвесторам, они говорили: "Покажите, что вы можете сделать". Мол, если вы могли заработать в России, то сможете заработать и здесь.

Сан-Франциско: бомжи, океан и русские мозги