Реклама о том, как продать рекламу

-=Реклама. Пост оплачен=-

С гордостью могу сказать, что мой блог самый успешный в ЖЖ в коммерческом плане. Реклама продана на месяц вперед. Когда у других пусто, ко мне стоит очередь из рекламодателей. Нет ничего лучше рекламы в моем блоге, вам ли этого не знать! Каждый день читатели с нетерпением ждут нового рекламного поста, а заказчики пишут благодарности.

Сегодня открою вам много секретов. Во-первых, рекламу я продаю не один. Пару лет назад мы с Катей Патюлиной открыли компанию «Авторские Медиа», которое занимается продажей рекламы в личных блогах. Во-вторых, рекламу мы сейчас продаем не только на варламов.ру. У нас есть эксклюзив и на другие площадки, например реклама у великолепного Сергея Доли и гениального Антона Носика - наших рук дело. В планах захватить весь мир.

В этом посте мы расскажем о том, как надо правильно продавать рекламу и почему у нас такие амбициозные планы о покорению мира. Точнее рассказывать будет Катя, ведь это она возглавляет отдел продажи ;)

С Ильей я познакомилась в 2013 году. Посмотрела на то, сколько он зарабатывает, и поняла, что вообще-то он мог бы зарабатывать гораздо больше. Я предложила продавать рекламу в его блоге. За первые несколько месяцев нашей совместной работы прибыль удвоилась. С начала 2015 года мы стали продавать Сергея Долю — дело пошло хорошо и у него. Летом мы подключили к нам Антона Носика, а осенью — Wylsacom.

Сейчас наша компания называется «Авторские Медиа». В отделе продаж работает 8 человек, включая меня, при этом 4 человека присоединились к нам в сентябре, и мы планируем расширяться.

Надо сказать, что я очень горжусь тем, что у нас получается делать: мы предоставляем клиентам цивилизованный сервис по работе с авторскими медийными ресурсами, полностью занимаемся организацией рекламных проектов, а авторам приносим деньги и избавляем их от лишних хлопот, потому что соблюдаем их интересы. Мы никогда не публикуем джинсу и делаем рекламу так, чтобы она была интересной аудитории блога, то есть вам.

В конце октября я просматривала список тех, с кем мы уже сотрудничали. Я вспомнила про Михаила Кондратенко и его компанию «Нигилист», которая уже размещала у нас рекламную публикацию в 2014 году. С тех пор прошло много времени, и я решила предложить им посотрудничать снова.

«Нигилист» занимается тем, что помогает компании выстроить систему продаж. Тут вы можете подумать, что ребята из «Нигилиста» зарабатывают смешными тренингами, но нет. Вместо того, чтобы развивать сомнительные таланты в сотрудниках, они внедряют в рабочий процесс технологии, которые, в отличие от людей, никогда не подводят.

С Михаилом Кондратенко, руководителем «Нигилиста», мы сходимся в главном — какими бы хорошими не были сотрудники моего отдела, продажа рекламы, как и любая другая продажа, — это прежде всего технология. И именно от технологии зависит эффективность нашей работы.

Мы занимаемся бизнесом, а бизнес — это не «семейная атмосфера» и «голый энтузиазм». Это целая система процессов производства денег. Задача руководителя — сделать эту систему комфортной и выгодной. Задача сотрудников — хорошо в ней ориентироваться.

Я предложила его компании провести аудит нашей работы и помочь нам ее улучшить. Кстати, к моменту нашего разговора все рекламные посты у Ильи были проданы на месяц вперед. Мне казалось, что сейчас придет Михаил, и ему нечего будет нам сказать: мол, куда уж лучше?

Но оказалось, что даже в хорошей ситуации есть, что посоветовать.

Как мы работали до встречи с Михаилом:

Моя команда менеджеров самостоятельно ищет рекламодателей. После того, как контакт состоялся, мы вносим клиента в базу данных и проставляем статус текущей потенциальной сделки. Менеджер продолжает вести общение с рекламодателем.

Контакт навсегда сохраняется в базе данных и иногда мы отправляем ему рассылки с новостями. Новые предложения отправляются в зависимости от желания менеджера или по запросу клиента. Входящие заявки обычно обрабатываются в течение суток, мы предоставляем коммерческое предложение и концепцию сотрудничества. Все цены у нас открыты и лежат прямо в блогах для обеспечения простоты работы с рекламодателями или агентствами.

Основной рекламной единицей является рекламный пост. Количество «продуктов» примерно равно количеству площадок. Мы можем опубликовать пост в социальных сетях (каких именно, выбирает заказчик) и обеспечить разную глубину погружения автора в материал (от этого тоже зависит цена публикации). Еще мы делаем спецпроекты, но их цена рассчитывается отдельно в зависимости от специфики.

После общения с Михаилом мы внедряем следующие изменения:

Во-первых, Михаил подсказал нам, что наша онлайн-система управления взаимоотношениями с клиентами не очень эффективная. В ней плохо отображается статистика конверсий, поэтому мы решили поискать новую. О наших поисках и найденном решении я расскажу в ближайшее время.

Во-вторых, мы решили автоматизировать кучу всего, что раньше делали руками. Например, новостные рассылки и сбор отзывов о работе с нами теперь будут происходить автоматически. Плюс ко всему, мы вынесли это за пределы задач рекламного отдела, чтобы не мешать рекламщикам заниматься поиском контактов, встречами и коммерческими предложениями. Еще мы решили автоматизировать напоминание о том, что с клиентом нужно связаться в определенный срок с момента последнего контакта.

В-третьих, поговорив с Михаилом, мы также решили увеличить количество встреч с клиентами и сократить количество удаленных продаж.

Еще мы готовим новые пакетные предложения для наших клиентов. Например, в ближайшее время появятся пакетные предложения для тех, кто работает с сервисами. Еще одно для тех, чья аудитория — дети и родители с детьми. Оно будет включать в себя сразу все наши площадки. И самое главное — мы создаем продукты, которые позволяют рекламодателям получить максимум от каждой публикации.

Все эти советы Михаил дал нам во время бесплатного аудита. Обычно на основе его результатов клиенты «Нигилиста» решают, нужны ли им системные изменения в работе или нет. Если да, то «Нигилист» предлагает конкретную технологию и помогает внедрить ее в бизнес клиента.

Если вы работаете с клиентами напрямую, то первым делом «Нигилист» поможет вам создать идеальную выборку клиентов и наладить их поиск. Специалисты «Нигилиста» выработают с вашими сотрудниками структуру встреч с клиентами и тактику их проведения. После этого они помогут провести несколько пилотных встреч. Если во время рабочего процесса выявятся недоработки в предложенной системе, то они их поправят.

Если вы работаете через дилерскую сеть, то ребята из «Нигилиста» помогут составить базу отобранных и потенциальных дилеров, также наладят их поиск. Второй их задачей будет разработка таких предложений, в которых будут учтены как ваши интересы, так и интересы дилера. Как и в первом случае, «Нигилист» обучит ваших сотрудников тому, как структурировать и проводить встречи с дилерами. Конечно же, проведут с вами несколько пилотных встреч, соберут обратную связь и в случае надобности скорректируют предложенную технологию.

Если вы не готовы к кардинальным изменениям в своем отделе продаж, то «Нигилист» поможет вам повысить эффективность уже существующего. Ребята наведут порядок в вашей клиентской базе и помогут ее сегментировать. Для каждого сегмента выстроят свою стратегию работы. Чтобы сэкономить время и силы на обслуживании каждого конкретного клиента, они помогут выработать типовые алгоритмы и операции. И что самое главное, они не бросят вас после этого, а будут следить за вашей работой, чтобы вовремя ее скорректировать и оптимизировать.

Михаил готов дать совет любому бизнесу, и не важно, что вы продаете — туалеты или рекламу, дома или шариковые ручки. Это работает для всех. В том числе и для нас.