Как я сделал из человека старьевщика

С Максимом я знаком несколько лет. Сколько я его помню, он продавал технику "Эппл", на этой теме мы и подружились. Он делал мне хорошие скидки на ноутбуки и телефоны, я кормил его вкусными стейками.

Вскоре Макс продал свой интернет-магазин техники "Эппл" и решил сделать гипермаркет электроники. Вложил в это дело 30 миллионов рублей, сделал хороший ремонт в торговом зале, набил склад новинками техники и начал работать. Первое время дела шли неплохо – Макс обзавелся машиной с водителем, снял хорошую квартиру. Ничто не предвещало беды. Закончилось всё в конце прошлого года, когда рубль стал стремительно обесцениваться. Маржа на электронику и так была минимальная, а тут ещё непонятный курс. Начались проблемы с поставщиками. Как и многие магазины, гипермаркет Макса быстро разорился. Деньги от распродажи склада ушли на покрытие долгов. Из бизнеса он вышел с чистой совестью и "Айфоном 6 плюс". Всё.

Что делать дальше, Макс не понимал. Последние сбережения быстро закончились. Пришлось продать машину, съехать со съемной квартиры к друзьям. Кстати, последний актив, "Айфон 6 плюс", держится до сих пор!

Однажды Макс пришел ко мне вечером домой и рассказал, что хочет открыть ломбард. Здесь надо сказать, что опыт ломбардного бизеса у Макса был большой. В начале 2000-х, когда он приехал покорять Москву, первым делом он открыл сеть ломбардов. Дело это было невероятно прибыльным, хоть и не без приключений. Закончился этот бизнес с приходом в Москву Собянина, который первым делом снес палатки и маленькие магазинчики около метро. Так вышло, что 90% точек Макса попали под программу сноса.

Идея с ломбардом хоть и казалась прибыльной, но мне совсем не нравилась. Грязный криминальный бизнес на людском горе и проблемах. Зачем это все?

"Сытый голодного не поймет" – резюмировал Макс, доедая сочный кусок стейка, который я ему пожарил. Тут раздался звонок. Максу звонили по объявлению на "Авито", человек хотел купить старые наручные часы. Я очень удивился, что Макс начал распродавать свои вещи через интернет, даже не думал, что у него все так плохо.

Друга надо было спасать. Оглядев свою квартиру я быстро собрал 2 ящика ненужных вещей и предложил Максу их тоже продать, а прибыль поделить. Помню, отдал ему старый телефон, фоторюкзак, воздухоочиститель, какие-то сумки и ноутбук. Через неделю Макс вернулся с деньгами.

"А ты не хочешь открыть лавку старьёвщика?" – предложил я ему. В этот день родился новый бизнес – Лавка старьевщика Макса Верника.

Мы еще не понимали, во что это выльется, но мне очень нравилась сама идея и профессия старьевщика. Красивое слово, человек из сказки. Вообще, идея того, что бизнес держится на имени конкретного человека, всегда мне очень нравилась. Мне было интересно создать такого человека и бизнес с его именем.

Начали работать. Перед Новым годом сделали ставку на ненужные подарки, от которых народ должен был избавляться в первых числах января. Изначально планировалось, что лавка будет размещаться в съемных квартирах, куда будут приходить люди и выбирать себе барахло. Я представлял себе квартиру, в которой абсолютно все вещи продаются. То есть можно купить все, от дверного звонка до чашки, в которой тебе предлагают чай. Шутили, что продавцами могут быть симпатичные девушки, и по концепции должно быть можно купить их одежду.

Первыми клиентами стали друзья, которые захотели избавиться от ненужных вещей. Первым складом стала съемная квартира Макса. Бизнес-модель была такой. Мы планировали выкупать ненужные вещи у людей. Домой к клиенту приезжает старьевщик, оценивает барахло хозяина и сразу дает человеку деньги. Целевая аудитория те, – кому неохота заморачиваться с продажей ненужных вещей. У каждого дома есть всякий хлам. Кто-то его просто на помойку относит, кто-то хранит дома или вывозит на дачу. У каждого есть вещи, которые, с одной стороны, выкинуть жалко, с другой – продавать не будешь, так как время на звонки и встречи с покупателями стоит дороже возможной выручки. Продавать вещи планировалось через интернет ("Авито", "Молоток", "Ибэй").

На первое время я дал Максу миллион рублей на покупку ненужных вещей, оставил ключи от своей машины и уехал в Австралию на зимние каникулы.

Дело сразу пошло в гору. Людей, которые хотели избавиться от ненужных вещей, оказалось так много, что через неделю Макс нанял двух помощников. Разорившиеся компании отдавали свои офисы, люди массово сдавали подарки после Нового года, кто-то переезжал, у кого-то умирала бабушка и оставалась квартира, которую надо было быстро освободить от старья перед продажей.

Продажи тоже шли неплохо, хотя не так хорошо, как покупки. Через "Авито" можно продать всё что угодно, но есть и свои нюансы. На обработку одного лота даже при максимальной автоматизации процесса уходило много времени. Сфотографировать товар, составить описание, выложить, принять звонок, ответить на вопросы, встретиться с покупателем. В итоге себестоимость обработки одного лота получалась минимум 300 рублей. Вскоре удалось усовершенствовать конвейер и снизить себестоимость обработки лота до 200 рублей. Меньше не получалось.

Из-за того, что весь товар разный, требовался индивидуальный подход. Кроме того, качество описания очень сильно влияет на продажи. Ведь мы продаем вещи с историей. Нельзя написать просто "старые часы". Часы без истории никто не купит. Это закрывало возможность продавать недорогие товары через "Авито". Например, старые пластинки (в среднем продаем по 100 рублей), книги, посуда и многое другое. Проще было всё это выкидывать, чем выставлять на продажу.

Кроме того, слишком много денег уходило на транспортные расходы. Практически на каждый второй вызов приходилось арендовать "Газель" с грузчиками или небольшой фургон. Люди начали отдавать целые квартиры. Отсутствие своего транспорта сильно удорожало вывоз товаров у клиентов.

Уже через месяц, в январе, нам предстояло решить две проблемы: покупка фургона для старьевщика и создание настоящей лавки, куда можно приглашать покупателей. Для покупки фургона пришлось инвестировать еще 700 000 рублей. Выбор пал на "Рено Трафик" с пробегом 100 000 км в идеальном состоянии. Позже его "идеальное" состояние вылилось еще в 95 000 на ремонт полетевшей коробки.

С лавкой было сложнее. Очень долго искали помещение. В итоге остановились на заводе "Кристалл". Водочное производство оттуда уже давно съехало, и бывшие заводские помещения теперь отдают под офисы, мастерские и магазины. Будут делать там что-то вроде "Красного Октября" или "АртПлея". Сняли бывший гаражный бокс на 45 кв. метров, ставка там – 1000 рублей за метр в месяц. На заводе же сняли складское помещение площадью 200 метров, где помимо склада сделали небольшую реставрационную мастерскую и фотостудию для съемки товаров.

Ремонт делали своими силами, но всё равно пришлось вложить еще 100 000 в покупку материалов и услуги грузчиков.

Бизнес получался фантастически интересным. Мы с огромной любовью подходили к каждой детали. Например, простая оклейка фургона. Я придумал, что белые борта фургона должны быть похожи на газету объявлений. Хаотичный паттерн из разных шрифтов. Кроме того, на бортах сознательно было оставлено место, где маркером можно было писать актуальную информацию. Знаете, как кафе утром пишут предложения дня мелом на доске? Так же и я заставил старьевщика утром писать объявления о продаже или покупке товаров на бортах машины. Идею реализовал замечательный художник Антон Марраст. Эффект был фантастическим! Люди останавливали машину в пробках и просили визитки. Однажды был случай, когда купленный у клиента товар был продан по дороге в лавку!

С магазином тоже была очень сложная история. Пришлось экспериментировать с выкладкой, дизайном и ценами, пока не нашли оптимальный вариант. Еще у нас на лавке лучшая в Москве вывеска, которую собрали ребята из 2K Lighting Workshop. Про неё будет отдельный пост ;).

Вот так мы за полгода запустили новый бизнес в наше сложное время.

Первоначальные инвестиции составили 2 миллиона. На самоокупаемость проект вышел через 3 месяца. Через полгода удалось вернуть 25% инвестиций. Сейчас проект прибыльный и очень хорошо развивается. Например в ближайшее время рядом с "Лавкой старьевщика" откроется "Гардероб старьевщика". Там будет продаваться и, конечно, покупаться одежда и аксессуары от известных брендов в хорошем состоянии. Хотите сумочку "Прада" за 100 долларов? Всё будет через несколько недель.

Когда открывались, сняли небольшой фильм о Лавке. Ролик для нас сделала Rainy Day Studio. Посмотрите обязательно:

Если интересно, расскажу подробнее, как все сейчас работает, с какими трудностями мы столкнулись и какие у нас планы на будущее.

А пока заглядывайте в Лавку старьёвщика сами, работает 7 дней в неделю практически круглосуточно ;).

У Лавки есть Facebook, где публикуются интересные новости и истории. Лайкайте!

А еще есть замечательный Instagram, где Макс выставляет фотографии новых лотов.

И, конечно же, Twitter – подписывайтесь и следите за обновлениями!